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67、防范之心不可无
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心一急，失去了防范之心，于是让有备而来的对手乘虚直入。
生意场上一定要三思而后行。
国宝景泰蓝是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。
1995年的一天，一个自称身居日本的外籍华人，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却致力于弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……
我接待人员不由喜出望外，连忙高兴地说：“欢迎!欢迎!”
“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。
我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。
景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。
我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世!”
代理商说明来意。
接待人员殷切地表示愿提供方便。
“我们是不是先谈谈合作意向?比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠?”
代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。
接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。
我接待人员在对方的话语没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。
第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成订购意向书。
接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。
但这位代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。
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