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70、谈判中软硬兼施
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软硬兼施是克敌致胜的好方法。
因某型号货车质量存在的严重争议，日本S公司代表应中国外贸代表之邀，飞抵北京会谈。
对于直接经济损失争议，中方认为已达9．5亿日元，日方认为只有5．8亿日元。
看法相左，争议甚大，双方代表商定先共同取证。
中方主谈首先介绍该型号货车的异常损坏情况，简述中国各地用户的反映，但却只字不提索赔金额，把直接经济损失的“首先认定”
留给了日方。
日方主谈于是故作爽快地说：“我们承认货车出现损坏，有的轮胎、挡风玻璃裂碎，有的电路故障、铆钉震断，有的车架偶出裂纹，对此我方表示深深的遗憾。”
态度似乎诚恳，用词却十分谨慎，对谁该承担损失却半句不说。
中方代表没有想到对手如此推敲谈判用语，更没有预计日方竟然在谈判伊始就狡猾地推卸责任。
事已如此，必须打断对方的思路，改变其思维方式，迅速让他们陷入快速接收、认知、分辨信息刺激的疲劳。
于是，中方主谈突然气势连贯地说：
“三位代表到过现场，看过实物，亲眼目睹了商检部门的鉴定，完全知道铆钉不是‘震断’而是剪痕!车架不是‘裂纹’而是裂缝，断裂。
所有这些，不是用‘有的’、‘偶出’可以解释的，应该并且必须用精确的数据、严格的专业术语作准确、科学的表述。”
中方代表突如其来的谈判气势，顿使日方代表竭尽全力理解分析，快速构想应对语言。
中方主谈抽出一份文件，说：“这是商检证书，我还带来厂商检机关的检验录像，贵方如有疑问……”
“不，不，本公司对商检结论没有异议，只是希望贵国适当作出让步。”
日方领队知道老路不通，索性主动承认事实，以求换得中方的好感，使中方在索赔金额上不致过分苛刻。
第二轮谈判议题是直接经济损失的计算。
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